En la vida como en los negocios, los seres humanos emplean formas diferentes de hacer tratos y negociar, la cultura y ubicación geográfica también influye en cómo se aborda al otro para conseguir un objetivo. Asiáticos, europeos, africanos, oceánicos y latinos; cada quien tiene su manera para realizar esta acción.
¿Cómo se negocia con un asiático? Los chinos, por ejemplo, son sumamente formales, por lo general reciben a otros empresarios en una mesa especial y adjudican una silla específica para el empresario. Cuando se les ofrece un negocio, rechazan que tengan un calendario forzoso, ya que prefieren flexibilidad y que se ajuste a sus tiempos.
Generalmente, el asiático, en específico, busca conocer a plenitud a su contraparte y pedirá una serie de citas hasta estar seguro con quién negocia; además de una muestra o prueba del producto o servicio que se le ofrece para firmar. “Esto es porque son poco pacientes ante imprecisiones o falta de claridad. Así que el negociante siempre deberá conocer hasta el mínimo detalle”, dijo Andrés Báez, experto en negociación para ac novus.
Mientras en Europa la mayoría de sus países manejan la congruencia y meticulosidad como “regla de oro”. La manera de comunicarse en Alemania y Francia manejan el “usted” siempre, incluso con sus colegas. Para negociar con un italiano o griego, la tolerancia a la impuntualidad debe estar presente, ya que no son muy acordes a llegar a la hora pactada.
En la vida como en los negocios, los seres humanos emplean formas diferentes de hacer tratos y negociar, la cultura y ubicación geográfica también influyen
Por su parte, los británicos manejan una frialdad absoluta, sobre todo en temas comerciales y mercantiles. Esto no significa que se cierren las posibilidades, simplemente se necesita tomar en cuenta que cualquier oferta, por muy tentativa que sea, no lo sacará de su coraza de hielo.
Africanos: al menos en los países afro, insistir y apresurar el trato significa que buscan llegar a buen fin y que ambas partes tengan los mismos beneficios. Esto sólo es de palabra. Quizá es la cultura en donde poco se cumplen los contratos. La recomendación es generar empatía y amistad para darle seguimiento a los trámites.
Oceanía y especialmente, Australia, tiene su diferencia también. Allí suelen ser negociaciones catalogadas como “duras” y donde se practica el “regateo”. En este tipo de tratos se comienza con un leve apretón de mano con la palma hacia abajo y va acompañado de una sonrisa un poco irónica. Escuchan al negociante sin mucha energía. Y ojo, cuando no les interesa el tema del trato, su hábito es mirar el reloj.
Para finalizar, están los países que componen América Latina. En esta zona del globo, negociar y buscar tener la mejor respuesta es el común denominador de todas las transacciones. El latino maneja la oferta como un discurso recurrente y poco se abre a lo que piensa la contraparte.
Se prefiere que la negociación se dé en un ambiente amable y cordial; como entre amigos. Un punto a favor de los latinoamericanos, es que siempre tienen algo para negociar y vender. óAh! y, además, tienen la emocionalidad siempre, en todas sus negociaciones.
